Sebagian orang berpendapat bahwa negosiasi adalah sebuah permainan untuk memperoleh posisi menang, sementara pihak lain akan mengalami kekalahan. Namun pada dasarnya, negosiasi adalah sebuah jalan untuk mencapai posisi menang bersama, sama-sama menang, atau sama-sama mendapatkan keuntungan.
Secara umum negosiasi bisa didefinisikan sebagai sebuah proses komunikasi antara dua pihak atau lebih yang memiliki kepentingan dan perbedaan di mana mereka mempertimbangkan pilihan-pilihan untuk mencapai kesepakatan bersama.
Negosiasi terjadi ketika terdapat kepentingan bersama, yaitu kebutuhan utama yang mempertemukan masing-masing pihak, namun terdapat perbedaan yang menghalangi terjadinya kesepakatan. Negosiasi diperlukan untuk menyelesaikan perbedaan yang ada melalui alternatif-alternatif yang mungkin diambil. Dengan kata lain, tanpa adanya alternatif-alternatif, maka negosiasi tidak dapat dilakukan. Suatu negosiasi dikatakan berhasil apabila kesepakatan yang dicapai dapat memenuhi kebutuhan utama dari masing-masing pihak.
Diperlukan strategi untuk menjalankan sebuah negosiasi bisnis agar mendapatkan hasil yang saling menguntungkan serta dapat membangun hubungan bisnis jangka panjang.
Pertama, melakukan identifikasi kebutuhan utama
Kebutuhan utama adalah apa yang menjadi kebutuhan sebenarnya dari masing-masing pihak, sehingga perbedaan dapat didefinisikan dengan jelas. Misalnya perbedaan pada sisi harga, perbedaan pada sisi kuantitas, perbedaan pada sisi syarat dan ketentuan, dan lain-lain.
Kedua, melakukan identifikasi kekuatan negosiasi
Kekuatan negosiasi adalah pertimbangan-pertimbangan bisnis dari masing-masing pihak yang dapat mempengaruhi keputusan, misalnya brand yang dimiliki, potensi bisnis, rekam jejak yang baik, dan lain-lain.
Ketiga, mengembangkan alternatif-alternatif negosiasi
Alternatif negosiasi adalah kemungkinan-kemungkinan kesepakatan yang akan terjadi, misalnya membagi perbedaan harga, atau memberikan bonus, atau melakukan pertukaran yang sepadan antara harga dan kuantitas, dan lain-lain.
Keempat, melakukan analisis alternatif-alternatif negosiasi
Analisis alternatif negosiasi adalah membuat prioritas dari alternatif-alternatif telah dikembangkan pada langkah ketiga, dan menentukan urutan alternatif mana yang akan ditawarkan terlebih dulu kepada pihak lain.
Kelima, menyampaikan alternatif-alternatif negosiasi melalui teknik komunikasi yang efektif
Alternatif-alternatif yang telah dianalisis perlu disampaikan secara efektif untuk menyadarkan pihak lain tentang nilai dari alternatif yang ditawarkan. Teknik komunikasi ini juga biasa disebut dengan taktik-taktik negosiasi, misalnya taktik high ball/ low ball, make it hard, higher authority, dan lain-lain.
Menyusun strategi sebelum melakukan negosiasi akan membantu pengambilan keputusan negosiasi melalui perencanaan dan analisis yang tepat, sehingga keputusan negosiasi yang ditetapkan adalah yang terbaik.
Sukses selalu buat Anda dan tim!
30 Januari 2023
Cakrajono Lawoto - Director of Learning & Development @Sarel Sentra Inspira