Tele-Prospecting Dalam Penjualan

Sering kita mendengar istilah (bahkan mungkin sering melakukan) “tele-prospecting” dalam aktivitas penjualan, yakni proses awal pada langkah penjualan. Tele-prospecting adalah proses menelepon atau mengirimkan email/media lainnya kepada prospect (tidak bertemu langsung) untuk mendapatkan waktu bertemu, yang isinya diawali dengan memperkenalkan diri secara singkat tentang siapa Anda (perusahaan Anda), dari mana Anda mendapatkan nomor kontak prospect/email/media lainnya, dan (kemungkinan) solusi yang dibutuhkan oleh prospect. Prospect disini yang dimaksud adalah orang atau perusahaan atau instansi yang Anda hubungi saat melakukan tele-prospecting.
Prospect bisa Anda dapatkan dari sumber data (database), pameran, referral, canvassing, networking, dan sebagainya.

Tujuan utama tele-prospecting adalah untuk mendapatkan waktu bertemu (tatap muka) dengan prospect sehingga pada saat tele-prospecting Anda bukan berjualan produk/jasa. Pada saat bertemu nantinya (setelah tele-prospecting) baru Anda menggali kebutuhan prospect yang diikuti dengan menawarkan solusi (berjualan produk/jasa Anda yang sesuai). Dengan demikian sangatlah berbeda antara tele-prospecting dengan tele-sales yang memang memiliki tujuan berjualan.

Beberapa tipe prospect yang akan Anda jumpai, antara lain:

Prospect yang sadar membutuhkan solusi dan bersedia bertemu dengan Anda untuk mendapatkan solusi. Menghadapi tipe prospect ini, Anda akan lebih mudah dalam membangun kerjasama dalam bisnis, mudah mendapatkan waktu untuk bertemu.
Prospect yang sadar membutuhkan solusi namun enggan untuk bertemu dengan Anda. Dengan prospect tipe ini, Anda sangat dianjurkan untuk membangun dan membina hubungan yang baik terlebih dahulu. Perlu mencari celah yang tepat dalam menghubungi prospect tipe ini, termasuk kapan saat yang paling tepat untuk menghubunginya.
Prospect yang tidak menyadari membutuhkan solusi karena merasa tidak ada masalah/ kebutuhan. Untuk membangun hubungan bisnis dengan prospect tipe ini, Anda perlu ekstra usaha. Anda tidak perlu galau, mintalah waktu sekedar bertemu tanpa harus ada komitmen apapun. Dapatkan jalur komunikasi yang baik dengan prospect.

Mengapa beberapa orang dalam melakukan tele-prospecting sering ditolak?

Pada saat tele-prospecting sering terjadi prospect memberikan jawaban, “Saya sedang sibuk/sedang rapat!” atau “Saya tidak membutuhkan produk Anda!” atau bahkan, “Salah sambung!”

Dalam melakukan tele-prospecting, penting untuk selalu menunjukkan keramahan dan “mindset/ pola pikir membantu (memberi solusi)” bagi prospect. Hal ini dengan harapan prospect merasa nyaman dengan Anda dan Anda akan ditanggapi dengan baik, bukan sebaliknya, telepon langsung diputus atau langsung ditolak, dan jika melalui email maka email Anda tidak langsung dihapus namun mendapatkan tanggapan/dibalas.

Beberapa hal yang patut mendapatkan perhatian pada saat Anda melakukan tele-prospecting adalah:

Ramah, sopan dan profesional.
Lakukan dengan singkat, jelas dalam menyampaikan maksud/tujuan.
Pola pikir: membantu prospect.
Lakukan analisa siapa saja yang akan Anda hubungi (tele-prospecting) sehingga mengutamakan skala prioritas (yang sekiranya sangat membutuhkan solusi dengan produk/jasa Anda).
Menghubungi pada waktu yang tepat, Anda perlu untuk mengetahui latar belakang siapa prospect sehingga Anda menghubunginya pada saat yang tepat.

Seandainya tele-prospecting yang Anda lakukan ditolak oleh prospect, Anda tidak perlu patah semangat ataupun merasa langit runtuh, kecewa berat. Rasanya sangat jarang sekali (jika tidak boleh dikatakan: tidak ada) seorang sales person yang tidak pernah mengalami penolakan.

Meski prospect yang Anda hubungi melakukan penolakan, Anda tetap bersikaplah positif dan berjiwa besar serta profesional. Tetap bina hubungan yang baik dengan prospect yang telah menolak Anda, karena suatu saat sangat dimungkinkan, kalau prospect tersebut membutuhkan sesuatu seperti yang Anda sampaikan saat prospecting, maka prospect akan menghubungi Anda.
Dan satu hal yang perlu Anda sadari, masih banyak prospect lain yang memerlukan bantuan Anda untuk menemukan solusi mereka, yang dengan sendirinya juga pasti akan membantu Anda dalam mencapai target penjualan.

Kami mendorong/mengajak Anda untuk melakukan tele-prospecting dengan riang gembira.

TELE-PROSPECTING DALAM PENJUALAN

Beberapa tipe prospect yang akan Anda jumpai, antara lain:

Beberapa hal yang patut mendapatkan perhatian pada saat Anda melakukan tele-prospecting adalah:

Adapun yang perlu dihindari saat tele-prospecting antara lain:

“What are the next steps?”