Banyak pihak yang memahami bahwa penjualan merupakan salah satu kegiatan penting dalam proses bisnis karena akan menjamin kelancaran arus pendapatan dari organisasi dan tentunya hal ini akan menjadi jaminan bagi keberlangsungan sebuah bisnis.

“Bagaimana saya tahu bahwa tim penjualan saya sudah efektif? Ada yang giat melakukan proses penjualan namun belum membuahkan hasil maksimal. Ada yang kelihatan santai, namun sering kali dapat mencapai target penjualannya. Yang manakah yang lebih efektif?”

Para Sales Leader memiliki kebingungan seperti contoh kalimat di atas yang dilontarkan oleh salah seorang peserta pelatihan kami yang merupakan Sales Leader.

Banyak para Sales Leader yang mengukur kinerja tim penjualannya hanya berdasarkan hasil akhir atau pencapaian penjualan saja, sedangkan banyak juga tim sales yang berpotensi dan giat namun belum menunjukkan hasilnya. Manakah yang lebih efektif?

Jawabannya adalah kedua-duanya.

Sebagai Sales Leader sebaiknya tidak mengukur kinerja tim penjualannya hanya dengan mengukur hasil akhir penjualan saja, namun juga mengukur aktivitas yang dilakukan oleh tim penjualan.

“Bagaimana cara mengukur kinerja tim penjualan saya?”

Untuk mengukur hasil akhir tim penjualan memang lebih mudah karena secara alaminya telah dicatat ke dalam catatan hasil penjualan, dan ini biasanya telah didukung dengan sistem pencatatan yang paling sederhana sekalipun.

Sedangkan untuk mengukur aktivitas tim penjualan, maka Sales Leader perlu mengidentifikasi terlebih dulu bagaimana proses penjualan itu terjadi. Terlebih lagi bagi B2B (Business to Business) yang memiliki proses yang cukup panjang dan kompleks.

Secara sederhana, penjualan pada umumnya dimulai dari Tele-Prospecting, Kunjungan, Proposal dan Order Pembelian. Sales Leader perlu membuat sistem pencatatan aktivitas tim penjualan setiap tahapan, sehingga didapatlah rasio setiap proses tersebut, seperti Rasio “Kunjungan : Tele-Prospecting”; Rasio “Proposal : Kunjungan” dan Rasio “Order Pembelian : Proposal.” Semakin kecil rasionya semakin baik tingkat kapasitas tim penjualan di masing-masing proses.

Dengan demikian Sales Leader dapat menentukan tingkat efektivitas tim penjualannya berdasarkan hasil akhir dan proses yang seimbang, sehingga yang menjadi perhatian tidak hanya tim penjualan yang dapat mencapai target penjualan saja, namun juga memiliki potensi di masa yang datang, yaitu yang melakukan proses penjualan secara giat, tinggal menunggu waktu maka yang tekun ini diharapkan akan menunjukkan hasil di masa yang akan datang.

Mari kita ciptakan budaya mengukur tim penjualan yang seimbang antara hasil dan proses, sehingga efektivitas tim penjualan kita dapat terus ditingkatkan.